- 기업고객 공략. KT도 그렇고 LGU+도 합병 이후 전통적인 통신사업에서 탈피하겠다는 탈통신을 선언했는데 그와 비슷한 맥락으로 이해해도 되겠죠?
탈통신은 엘지유플러스 이상철 부회장이 사용한 용어인데요. 통신3사가 탈통신을 선언하면서 눈돌린 시장이 바로 기업 법인과 정부입니다.
저는 오늘 기업 법인과 정부를 합쳐 기업고객이라 부르겠습니다만, 통신 3사는 유무선네트워크에다 일종의 SI 사업 형태인 모바일오피스를 얹은 기업고객 시장 개척에 사활을 걸고 있습니다.
- 유무선 통신사업의 레드오션화로 통신 3사의 기업고객 시장 진입에 대한 욕구가 큰 것은 이해하겠지만 사활을 걸만큼 시장이 큰가요?
▲ 규모를 대라고 하시만 정확한 기업고객 자료를 제가 수집한 것은 아니기에 뭐라 드릴 말씀이 없지만 기업고객의 특성에 대해 이해할 필요가 있을 것으로 보입니다.
통신 3사의 기업고객은 기본적인 유무선 통신서비스를 이용합니다. 통신 서비스를 이용할 수 있는 기본적인 휴대단말기는 기본이고, 이동시 사무환경 등이 구축돼 기업 생산성 향상 환경을 마련되는 겁니다.
기업고객은 개인고객과 달리 사용료를 떼먹을 일이 없고, 스마트폰을 이용한 모바일 오피스 환경을 이용하기 때문에 가입자 평균수익, 즉 ARPU가 상당히 높습니다. 다시 말해 통신 3사는 대량의 장기 우수 가입고객 플러스 알파를 확보하는 셈입니다.
지적한 대로 지금 통신사들이 진출하려는 기업고객 시장은 이제 걸음마를 막 뗀 수준입니다. 하지만 기업고객의 특성을 볼 때 통신사가 놓치고 싶지 않을 만큼 매력적인 시장임에는 분명합니다. 그렇기 때문에 초기 시장임에도 불구하고 통신사들 간 샅바싸움이 치열합니다.
- 통신사들의 샅바싸움. 통신사의 상반기 기업고객 실적은 어땠나요?
▲ 통신사들은 저마다 상반기 기업고객 실적에 대해 목표 이상을 달성했다고 밝혔습니다. 가장 먼저기업고객 시장에 반박자 빨리 진출한 KT은 따로 밝히지는 않았지만 목표했던 성과를 올렸습니다. 무선 1위 SK텔레콤도 지난 1분기와 2분기 어느정도 매출을 올리는 등 무난한 성적을 올렸습니다. LGU+도 강력한 유선을 기반으로 한 기업 고객 공략에 성과가 있었던 것으로 알려집니다.
하지만 문제는 올 하반기. 앞으로 누가 기업시장의 강자인지 윤곽이 드러날 것으로 보입니다. 기업시장이 장기 우량 고객의 특성이 있기때문입니다.
그래서 강력한 유선인프라와 와이파이, 와이브로로 무장한 KT가 정말 반박자 빠른 승부를 주도했고, 상반기 나름 좋은 성과를 낼 수 있었습니다. 웹하드 시장과 인터넷데이터센터(IDC) 시장에서 전통적으로 강했던 LG유플러스의 탁월한 영업력은 익히 알려져 있으니 더 말할 필요는 없을 것 같구요.
하지만 SK텔레콤이 상대적으로 빈곤한 인프라를 갤럭시S라는 탁월한 단말기로 인프라의 약점을 극복하면서 하반기 기업고객 시장이 안개 속으로 빠져들 가능성이 커졌습니다.
- 그 얘기는 기업고객 시장이 갤럭시S나 아이폰 같은 단말기로 좌지우지된다는 말인가요? 좀 더 설명해 보시죠.
▲ SK텔레콤은 기업고객을 사로잡기 위해 지난 2분기 전략 스마트폰 갤럭시S를 무료로 뿌려대기 시작했습니다. SK텔레콤은 약정 가입을 했기 때문에 결코 무료가 아니라고 하는데요. 원래 SK텔레콤 등 통신사 약관에 보면 최대 2년 약정만 가능합니다. 그런데 SK텔레콤은 2년 약정으로 가능한 비용을 3년 약정으로 늘리는 편법으로 자사의 기업고객 잡는 승부수를 띄웠습니다.
결과는 풍부한 네트워크를 가진 KT나 LG유플러스의 기업 시장 지배력이 급격히 약화되는 결과를 가져왔습니다. KT같은 경우 기업고객들이 3세대 아이폰을 공짜로 달라고 요구를 했는데, 제조사 보조금이 없는데다 기업에게 최적화하기 어려운 아이폰의 특성 때문에 분루를 삼킬 수밖에 없는 상황이 여기저기서 연출된 것으로 압니다.
- SK텔레콤의 하반기 기업고객 성적이 경쟁사 대비 좋아질거라 해석해도 되는 상황인거 같습니다. 그렇다면 SK텔레콤은 공짜 갤럭시S를 앞세운 기업고객 공략이 전부인가요?
▲ 그렇지는 않습니다. 그에 대한 시그널은 유선인프라 투자 계획입니다. 기업고객은 이동전화만 하려고 SK텔레콤을 선택한 것은 아니거든요. 재택근무를 뛰어넘는 스마트워크, 즉 스마트폰을 이용한 끊김없는 이동업무 환경을 만들어줘야 하는데요. 그러기 위해서는 단말기에 최적화된 모바일오피스 소프트웨어와 유무선 네트워크가 필수적입니다.
SK텔레콤의 무선이야 말할 것 없이 훌륭하지만 그것으로 모바일오피스를 다 소화하기엔 무리가 따르는 것이 사실입니다. 그래서 SK텔레콤은
SK브로드밴드(033630)의 유선네트워크를 하반기 고도화할 생각입니다.
SK브로드밴드는 올 투자 예정액 4000억원 중 상반기 투자한 820억원을 제외한 거의 모든 비용을 기업고객의 망고도화에 투자할 생각입니다. 하지만 SK브로드밴드의 기본적인 유선 인프라가 너무 약해서 3000억원이 채 안되는 투자가 어느 정도 효과를 낼지는 정말 의문입니다.
- SK텔레콤의 기업고객이 되면 SK브로드밴드가 와이파이 환경을 만든다 뭐 그런 얘기군요. 그렇다면 이기자 말대로 반박자 빠르게 승부를 걸었던 KT나 LG유플러스가 가만 있을 수는 없을 것 같은데요. 어떤가요?
▲ 개인적인 견해지만 KT는 하반기에 상반기보다 좋지않는 성적표를 받는다면 타이밍 싸움에서 SK텔레콤한테 진 것 아니냐는 추측이 가능합니다. 아이폰이 기업 시장용으로 적용되는 타이밍도 너무 늦었고, 갤럭시S에 필적한 만한 기업용 단말기 수급도 없었으니까요.
게다가 SK텔레콤이 공짜폰을 앞세워 기업시장 공략에 나설 것이 충분히 예견됐는데도 강력한 유무선 인프라와 영업력만 믿었던 것으로 보입니다. 하긴 KT가 SK텔레콤과 마케팅 비용 경쟁을 벌인다면 이길 가능성이 거의 없는 것은 사실이지만 돌이켜보면 상반기가 아쉬운 것도 부인할 수 없을 겁니다.
어쨌든 KT는 단말기 전쟁에서 한발 비켜가는 모습입니다. 먼저 어떤 운영체제에서도 돌아가는 모바일 오피스를 개발했거든요. 해당 소프트웨어를 이용하면 안드로이드 운영체제를 사용하는 갤럭시S나 애플 전용 운영체제를 사용하는 아이폰 기업고객도 동일한 스마트오피스 환경을 경험할 수 있습니다.
LG유플러스는 전통적으로 유선쪽 인프라는 KT에 필적할만한 강자인데다 웹하드 서비스 등을 통해 기업 영업력이 상당히 강합니다. 특별히 상반기 기업 시장에서 밀린 것은 아니지만 그렇다고 선두에 서서 치고 나가는 모습도 보이지 못했습니다.
LG유플러스는 KT와 SK텔레콤이 갤럭시S를 놓고 티격태격할 때 강력한 유무선 네트워크와 함쳐진 클라우드 서비스를 선보였습니다. 공공부문 수주와 중소기업 등 법인 고객의 폭을 확대할 생각입니다.
LG유플러스는 기업고객은 단말기나 공짜로 주는 시장이 아니라며 경쟁사가 기업 시장의 본질을 흐리고 있다고 비난하기도 합니다.
이상철 부회장은 기업 시장 공략을 위한 클라우드 서비스를 고도화하기 위하 미국의 마이크로소프트사와 손을 잡기도 했습니다. 기업 생산성 향상에 초점을 맞추겠다는 얘기죠. 어찌보면 가장 정공법을 선택하는 것 아니냐는 얘기도 나오고 있습니다.
- 그럼 마무리를 좀 해보죠. 하반기 3사 기업고객 성적 어떨거라고 보십니까?
▲ 물론 전망을 단언하기 어렵습니다. 일단 SK텔레콤이 갤럭시S를 앞세워 기업고객의 마음을 사로잡았던 효과가 어느정도 나타날거라 봅니다. 수익성은 나빠도 매출은 자랑할 만큼 되지 않을까 예상해볼 수 있습니다. KT도 2분기 갤럭시S때문에 맘 고생을 좀 했지만 아이패드 등 태블릿PC를 이용해 특화된 의료 시장 개척과 정부 고객 잡기에 어느 정도 성공했기때문에 최악의 상황은 비켜간 것으로 보입니다.
하지만 LG유플러스는 1위와 2위의 치열한 수싸움에 빛나는 지혜를 선보이지는 못했지만 시장 초기인데다 네트워크에서도 경쟁사에 밀릴 것이 없다는 입장이기 때문에 새로 선보이는 클라우드 서비스의 경쟁력을 지켜보는 것이 좋을 것입니다.