형지는 교복 브랜드 '형지엘리트'와 골프웨어 브랜드 '까스텔바작'을 중심으로 중국 시장 판로 확대에 나선다. 성장성 높지만 리스크가 높은 중국 시장에서 형지는 심도 높은 현지 마케팅을 통해 사업 영업을 확대키로 했다.

 

우선 형지엘리트는 지난 2016년 11월에 진출해 중국 시장을 침투 범위를 넓히고 있다. 형지엘리트는 중국 파트너사인 '빠오시냐우'와 합자법인 '상해엘리트'를 설립해 중국 내에서 판매되는 교복 시장 점유율을 높이겠다는 목표다.

 

이를 위해 형지엘리트는 현지 맞춤형 마케팅에 무게를 둔다. 중국 내 교복 수요와 패턴, 디자인, 원단검사 등의 기준이 한국과 다르기 때문이다. 또한 중국은 귀족(국제)학교, 기업형 사립, 일바사립, 공립학교 등 여러 형태로 학교가 나뉘어 선호 교복 스타일과 가격이 천차만별이다. 이에 따라 형지엘리트는 학교 요청에 맞는 디자인 제안으로 세분화 전략을 펼친다.

 

무엇보다 상해엘리트는 영업망 확대를 위해 중국 인프라를 십분 활용한다. 최근에는 빠오시냐우 B2B 사업 최고 권위자인 '왕아이민' 총경리를 기용했다. 왕아이민 총경리를 통해 중국 전역 24개 지점에 택장급 핵심인력 121명을 배치해 종전보다 10배 규모로 인력을 늘렸다. 이를 바탕으로 각 지역 대리상을 비롯, 지역별 접촉면을 넓힐 계획이다. 또 생산 최고 담당자인 '허빈' 총감을 영입해 소싱 네트워크를 확대해 구매 생산 과정에서 원가 효율화에도 나섰다.

 

물론 기존 중국 제품과 차별화도 시도한다. 중국 업체보다 뛰어난 품질과 엘리트의 50년 노하우를 적용하기 위해, 중국 인프라에 한국 기술진의 현장 지도를 적용하고 있다. 이를 바탕으로 기존 타깃인 귀족학교를 넘어, 중국의 공립학교 및 교육부 입찰로 목표를 확대해 매출을 높이겠다는 복안이다.

 

상해엘리트의 교복 수주 계약고는 증가 추세다. 지난해에는 162억원의 수출고를 올려 전년(60억) 대비 수주액이 170% 증가했다. 상해엘리트는 현지 전문 인력과 영업망 확충을 통해 2022년 중국 교복 시장에서 3500억원 달성을 목표로 한다. 특히 중국 정부에서 교복 품질 관리 촉구 법안이 제출되고, 체육복 형태에서 정장형으로 전환되면서 관련 시장이 성장할 것으로 예측된다.

 

중국 시장 진출의 또 다른 한 축인 골프웨어 브랜드 '까스텔바작' 역시 현지 특화 정책으로 승부수를 내건다. '까스텔바작'은 브랜드 내 골프웨어 라인 제품은 중국 최대 골프용품 판매회사 '100골프'와, 캐주얼라인은 중국 패션·유통기업인 '이링쥬'와 라이센스 계약을 체결해 보폭을 넓히고 있다.

 

골프웨어 라인은 파트너사 ‘100골프’의 자체 기획 생산과 국내 생산 제품의 일부 구매를 병행해 상품을 구성한다. 현지화 마케팅을 중심을 두면서도, 한국에서 생산된 제품을 동시에 판매해 다양한 라인을 선보이는 셈이다. 특히 중국인들이 선호하는 단색 위주의 제품과 프린트, 아트워크 등을 활용해 현지화에 집중한다. 유통망은 현재 협력 업체 '100골프'의 온라인 쇼핑몰에서 판매되고 있으며, 향후 SKP백화점을 시작으로 상하이, 난징 등 백화점에 오프라인 매장 운영을 검토 중이다. 캐주얼라인은 패션기업 '이링쥬'의 자체생산으로 판매되며, 중국 밀리니얼 세대를 공략하는 만큼 온라인 채널에 더욱 집중해서 운영할 계획이다.

 

한편, 패션그룹형지는 인천 송도국제도시에 건립되는 '글로벌 패션복합센터'를 통해 글로벌 사업의 확장을 뒷받침할 방침이다. 오는 2021년 8월 완공을 목표로 대지 면적 1만2501㎡ 부지에 전 계열사를 입주시키고, 산·학 협력 시스템을 구축하는 등 글로벌 패션 산업의 전초기조 활용한다. 이와 동시에 최근 코스닥에 상장한 까스텔바작 등을 바탕으로 한 자금을 확보해 글로벌 전략에 박차를 가할 방침이다.